Если вам приходилось заниматься продажами, то вы знаете, что возражение по цене встречается очень часто. Копирайтер должен уметь объяснить, почему стоимость товара или услуги именно такая. Это полезный навык, который пригодится не только при написании текстов, но и при обсуждении условий сотрудничества с клиентами.

Итак, как копирайтеру снять возражение «Дорого» в тексте?

• Исключительное качество. Вы можете писать о соответствии продукта российским и международным стандартам, рекомендациях экспертов и т.д. Но неголословно. Чтобы снять возражение «Дорого», заказчик должен располагать соответствующими доказательствами – сертификатами, письмами от покупателей и т.д. Например, «Наш продукт завоевал приз за качество на престижной международной выставке в Париже. Купив его всего за Х рублей, вы поймете, чем он покорил европейцев»;
• Преимущества продукта, которые легко проверить. Это может быть эргономичная форма, компактный размер, необычный дизайн и т.д.. Например, «Стоимость наушников – Х рублей. Вы сможете наслаждаться звучанием любимых треков, даже во время интенсивной тренировки»;
• Неочевидные преимущества, уникальные свойства. Это достоинства, которые нельзя проверить, не попробовав продукт. Они могут казаться вам незначительными, но представлять важность для целевой аудитории. Например, «За Х рублей вы получаете процессор для игр, мощность которого минимум на 5% выше, чем у аналогов!»
• Особые условия продажи. Чтобы проработать и снять возражение высокая цена, иногда требуется просто расшифровать, что входит в стоимость. Например, в цену могут включаться доставка по городу, увеличенные сроки гарантии, сервисное обслуживание, послепродажное обслуживание и т.д. Расскажите читателям об этом. Например, «В стоимость продукта уже включены доставка и дополнительный год гарантии»;
• Удобство. Клиентов интересует не только цена, но и возможность совершать покупки с комфортом. Оформление заказа в один клик, быстрая доставка, удобная примерка – за эти и другие особенности покупки люди готовы переплачивать. Например, «На сайте указана стоимость с учетом доставки. Курьер приедет по вашему адресу в течение часа»
• Редкость товара. Эксклюзивность – хороший аргумент для снятия возражения высокая цена. Все понимают, что за обладание штучным товаром приходится платить больше. Например, «Наш магазин единственный в городе предлагает дорогую керамическую плитку из Италии!»
• Хорошие отзывы и истории. Мнение покупателей не всегда снимает возражение «Дорого», но позволяет убрать страх разочарования от покупки. Например, «Ни разу не пожалела потраченных денег! Хотя кухня на заказ обошлась дороже, зато мебель встала идеально, даже свободное пространство увеличилось. Красиво и очень много решений для удобства хозяйки».
• Известность марки. Со временем бренды начинают вызывать у покупателей определенные ассоциации. Услышав название марки, человек может в двух словах сформулировать мнение о продукте, допустим, «модный и дорогой», «долговечный и красивый». Например, «Часы премиального бренда не могут стоить дешево!».

Когда говорить о цене?

Обычно о цене товара/услуги говорят после описания преимуществ продукта. Вы можете обозначить точные цифры или границы от… до…

Почему не стоит скрывать цену? Как правило, пользователи не хотят совершать лишних действий, им важно получить всю информацию сразу. Далеко не каждый посетитель сайта будет звонить в компанию или писать менеджеру, чтобы запросить прайс и т.д. Указав цену, вы можете сохранить внимание и поддержать интерес пользователя.

Хитрости при объяснении высокой цены товара/услуги

Первый человек, с которым копирайтер должен отработать возражение высокая цена, это он сам. Если вы не станете покупать товар/услугу по заявленной стоимости, возможно, вы просто не являетесь целевой аудиторией продукта, недостаточно хорошо понимаете условия продажи и т.д. Помните: у всех разные бюджеты, потребности и т.д.

Есть несколько хитростей, благодаря которым заявленная цена будет казаться не такой высокой. Например, вы можете сравнить её с аналогичными предложениями (70% компаний-конкурентов предлагают данный продукт дороже). Еще одна возможность «снизить» цену — разделить ее на части. Например, «Кабельное телевидение за 1 рубль в день!»

Используйте разные способы, чтобы снять возражение «Дорого» в тексте. Это позволит вам «набить руку», и в будущем вам будет проще работать с объемными и сложными проектами.