Ваше предложение неубедительно! Основные возражения пользователей и способы их снятия

Возражения клиента — это объективные или субъективные причины, по которым человек отказывается от продукта или делает выбор в пользу другого товара/услуги. Специалисты по продажам часто проходят тренинги, на которых учатся снимать возражения и приводить клиентов к совершению нужных действий. В отличие от продажников, копирайтер не может поговорить с читателем. Он делает это опосредованно в тексте. При создании контента вам приходится лишь угадывать, какие возражения могут возникать у человека. А для этого нужно хорошо понимать целевую аудиторию.

Перед вами самые частые возражения клиентов и способы их снятия.

 

Ваше предложение не интересно

Такое возражение возникает по разным причинам. Предложение может быть не привлекательным в принципе, и читателю нужно что-то совсем другое. Если же оно действительно хорошее и выгодное, но пользователи никак на него не реагируют, значит, вы не смогли донести до читателя основную идею. Поэтому текст нужно править, чтобы убрать возражение. Проанализируйте, какие приемы воздействия вы обычно используете? Чем их можно заменить? Объясните читателю, чем товар или услуга будут ему полезны, расскажите о гарантиях, клиентах, которые уже совершали покупки и т.д.

Дорого

О стоимости товара или услуги обычно говорят в финале предложения, после перечисления преимуществ. На этом этапе покупателя может возникнуть мысль: «Продукт, конечно, отличный, но дороговат». Ваша задача – показать, что цена соответствует качеству или упомянуть об особых условиях покупки. Можно предложить рассрочку, сравнить с аналогами, перечислить результаты от использования и потери от неиспользования т.д. Подробнее можно прочитать в посте «Как копирайтеру объяснить высокую цену?».

Дешево

Многие покупатели воспринимают низкую цену, как сигнал о невысоком качестве товара. Всегда аргументируйте стоимость. Говорите о скидках и спецпредложениях, партнерских отношениях с производителем или собственном производстве и т.д. Подробнее читатйте в посте «Чем копирайтеру аргументировать низкую цену?»

Пока мне это не нужно, я подумаю

Чтобы снять это возражение вы должны убедить читателя в тексте, что, во-первых, продукт сделает его жизнь лучше именно сейчас и, во-вторых, совершить покупку выгоднее сегодня. Для этого можно ввести ограничения, например, «Специальная цена на тренинг действует до 1 мая, после она будет увеличена на 2000 рублей!», «Торопитесь! Осталось всего 5 экземпляров», «Только один день!» и т.д.). Обратите внимание, с ограничениями нужно работать аккуратнее. Если завтра клиент зайдет на сайт и уведит, что однодневная акция все еще продолжается, он будет относится к вашему предложению скептически.

Мне столько не нужно

Такое возражение возникает, когда вы предлагаете что-то в большом количестве, вместе с дополнительными товарами или услугами. В таких случаях можно рекомендовать читателю обратиться в компанию для обсуждения особых условий сотрудничества, изменения пакета услуг и т.д.

неудобно

Это возражение копирайтер может снять очень просто. Нужно лишь показать: чтобы оценить преимущества продукта читателю не придется совершать лишних действий. В тексте можно упомянуть о наличии собственной службы доставки, возможности воспользоваться услугами сборщиков, настройщиков, об обучении работе с оборудованием и так далее в зависимости от сферы деятельности вашего заказчика

У меня уже есть что-то похожее, зачем мне еще

Если вы предлагаете улучшенную версию какого-либо продукта или продвинутый аналог текст можно выстроить на сравнении. Читатель должен понять, что новое – это не только модно, статусно, но и более качественно и полезно.

Был негативный опыт сотрудничества (например, несвоевременная доставка, проблемы с оплатой и т.д.).

Это возражение можно попытаться снять разными способами. Вы можете рассказать о нововведениях в организации работы, об упрощенной системе оформления заказа и оплаты, представить отзывы клиентов,  и т.д.

Пример снятия возражений в тексте

Чтобы понять, на чем сделать акцент в тексте, нужно выяснить, какие возражения могут возникать у потенциального покупателя. Поэтому, для начала, стоит поставить себя на его место. Допустим, вы пишете о шведской стенке. Что вас может интересовать?

  • высота, ширина;
  • из чего она выполнена;
  • как разбирается, собирается и крепится;
  • вписывается ли в дизайн вашей квартиры.

Ориентируясь на эти вопросы, вы можете написать, что в компании Х можно купить деревянную шведскую стенку, высотой 2,4 м. и шириной 0,65 м. Благодаря наличию понятной инструкции покупатель сможет легко собрать тренажер в течение 1 часа самостоятельно или воспользоваться дополнительной услугой магазина. Шведская стенка представлена несколькими цветами, поэтому можно подобрать вариант, который хорошо впишется в пространство детской комнаты, гостиной, прихожей и т.д.

Найдите среди своих друзей тех, кто мог бы задумываться о покупке продукта, спросите, чем бы они руководствовались при выборе? В моем случае со шведской стенкой:

  • максимальная нагрузка (какой вес выдерживает);
  • есть ли возможность прикрепить кольцо, веревку, турник и т.д.
  • чем подтверждена безопасность конструкции и.т.д.

Соответственно, в текст можно добавить, что допустимая нагрузка составляет 120 кг, а значит, заниматься сможет как ребенок, так и взрослый. По желанию покупателя шведская стенка укомплектовывается тренажерами для осанки, тарзанкой и другим дополнительным оборудованием. Полностью соответствует стандартам ГОСТ о гимнастическом оборудовании.

Дальше, идем на сайты конкурентов и анализируем, какие еще факторы выбора не учтены. Например, цена, наличие доставки, гарантии. Здесь все индивидуально. Допустим, в нашей компании Х купить шведскую стенку можно за 7999 рублей. Доставка по Москве и Московской области осуществляется бесплатно в день покупки (при оформлении заказа до 15:00) или на следующий день (при оформлении заказа после 15:00).

Но и это еще не все. Еще больше погрузиться в детали помогут отзывы тех, кто уже успел купить товар. Из них я узнала, что покупателям важно качество обработки метариала (гладкость, отсутствие шероховатостей), наличие необходимой  фурнитуры и ключа в комплекте и некоторые другие.

Проанализировав потенциальные возражения, можно написать убедительный и полезный текст. А наличие опорных точек позволит сделать это быстрее, и избежать мук творчества.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *