Чтобы заинтересовать читателя, вы должны не просто убеждать его приобрести продукт. Вам нужно создать правильную мотивацию к покупке и доказать, что товар или услуга смогут удовлетворить его внутренние потребности.

Приведу пример, который проиллюстрирует то, почему важны причины, по которым пользователи выбирают тот или иной продукт. Однажды мне пришлось работать с довольно крупной сетью ювелирных салонов. В рекомендациях по написанию контента заказчик запретил использовать «низкие/доступные цены», «недорого» для описания украшений с бриллиантами. Он аргументировал это тем, что для клиентов, которые могут позволить себе драгоценные камни, стоимость – не самый важный фактор. Они скорее хотят приобрести особенное украшение, которое будет подтверждать их успешность, позволят почувствовать свое превосходство.

Мотивы покупок зависят от характеристик целевой аудитории, тематики и других факторов. При принятии решения о возможности приобретения, человек руководствуется не одной, а несколькими причинами. Почему человек покупает тот или иной товар/услугу?

 

Отрицательные мотивы покупок	Положительные мотивы покупок
Стремление к безопасности (угроза жизни, здоровью, имуществу, потеря дохода или положения в обществе и т.д.).	Счастье, удовольствие (возникают, как реакция на удовлетворение насущной потребности).
Лень (желание свести к минимуму необходимость приложения усилий, стремление к покою).	Высокий статус, доминирование, превосходство над окружающими (стремление выделиться, почувствовать себя избранным). Хорошо работает в премиум-сегментах.
Страх потери денег, времени, возможностей и т.д.	Любовь, секс (создание образа, привлекательного для противоположного пола, возможность обратить на себя внимание).
Боязнь несоответствовать общественным стандартам, избегание критики («все как у всех», не быть белой вороной).	Стремление к принадлежности (желание стать частью группы людей со схожими интересами и получить одобрение со стороны). Мотив выбора популярных марок.
Возможность негативных изменений в жизни (возможное ухудшение состояния здоровья, финансового положения и т.д.).	Экономия (возможность сберечь свои время, деньги и силы).
Наличие определенной проблемы (вопрос, вызывающий беспокойство и требующий решения).	Любопытство (исследовательский интерес, желание попробовать что-то новое).
Упущенная возможность, выгода (боязнь не успеть воспользоваться выгодными предложениями).	Забота (внимание к близким людям, возможность участвовать в благотворительности).
	Рост дохода (возможность увеличения качества жизни в перспективе).
	Выражение индивидуальности (стремление отличаться от других, проявлять свою самость, возможность проявления креативности).
	Комфорт (возможность отвлечься от проблем, расслабиться ).
	Одобрение обществом (стремление понравиться, получить похвалу и одобрение).
	Известность (желание стать популярным, интересным для окружающих).
	Развлечение (заинтересованность в интересном времяпрепровождении, возможность развеяться, почувствовать беззаботность).
	Желание получить предмет мечтаний (удовлетворение актуальной потребности).

 

Прежде чем преступить к созданию контента, задайтесь вопросом, какими мотивами руководствуется ваш читатель? Он хочет стать интересным и популярным? Ему нужно выделиться из толпы? А, может быть, его интересует самая низкая цена? Так вы поймете, насколько рекламируемый продукт удовлетворяет потребностям пользователя, на что делать акценты в тексте и т.д. Все это позволит мотивировать его на покупку, предложив ему то, в чем он нуждается.